Panel semanal Lotify
Criterio de lectura. Todas las cifras de venta y clientes son la serie comprometido: cerrado ganado más probabilidad prevista 100%. Para Lotify esos negocios ya son cliente, solo les falta documentación.
Lo primero que hay que mirar el lunes. Si solo tienes dos minutos, lee esto y el resumen del final.
En oportunidades hemos abierto de sobra en los meses pasados: las nuevas van al 166% del plan hasta agosto. Pero septiembre pide 138 y llevamos 102, así que al ritmo actual el mes no llega.
En clientes pasa lo contrario que en euros. Facturamos mucho más por cuenta de lo previsto (27,9K € frente a los 15,9K € del plan), pero solo llevamos 61 clientes de los 278 del año. Hasta agosto íbamos sobrados, septiembre es el mes que decide si se llega y ahora mismo no lo estamos cumpliendo.
Lo recurrente es lo que sostiene el año: 310% del plan hasta agosto y 112% en septiembre. Lo nuevo no arranca, 26% del plan anual. El año se está apoyando entero en la cartera de clientes, no en la venta fría, y eso hay que decirlo tal cual en la weekly.
Ene-ago es lo que ya está jugado. Septiembre es el mes en curso, así que el porcentaje sube cada semana. La columna del año es la que se presenta a dirección.
| Métrica | Ene-ago real | Plan | % | Sept real | Plan | % | Año real | Plan | % |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Ventas | |||||||||
| Ventas totales | 1,02M € | 706K € | 145% | 682K € | 1,42M € | 48% | 1,70M € | 4,42M € | 38% |
| Ventas recurrentes | 717K € | 231K € | 310% | 519K € | 462K € | 112% | 1,24M € | 2,63M € | 47% |
| Ventas nuevas | 299K € | 475K € | 63% | 164K € | 960K € | 17% | 463K € | 1,79M € | 26% |
| Oportunidades | |||||||||
| Ops totales | 322 | 292 | 110% | 102 | 138 | 74% | 424 | 571 | 74% |
| Ops nuevas | 270 | 163 | 166% | 73 | 77 | 95% | 343 | 318 | 108% |
| Ops recurrentes | 52 | 129 | 40% | 29 | 61 | 47% | 81 | 253 | 32% |
| Top of funnel | |||||||||
| DMs | 1.006 | 884 | 114% | 76 | 195 | 39% | 1.082 | 1.178 | 92% |
Ventas totales al 38% del plan anual con la temporada sin empezar no asusta por sí solo. Lo que sí dice algo es el reparto: lo recurrente va al 47% y lo nuevo al 26%.
Las oportunidades cuentan la historia inversa: 166% del plan en nuevas y 32% en recurrentes. Es decir, estamos abriendo mucho justo donde menos se factura. Puesto en euros por oportunidad abierta entre enero y agosto, una recurrente ha producido 13.788 € y una nueva 1.107 €. El plan asumía lo contrario.
Lo que se deduce para las seis semanas que quedan: el esfuerzo rinde más en cartera que en frío. Y los DMs ya están al 92% del objetivo anual, así que el cuello no está arriba del embudo.
No es un stopper, pero conviene tenerlo presente. Los 42 negocios abiertos marcados al 100% suman 1.020.964 €. De ellos, Marc tiene 26 por 901.000 €, el 88% del total: 11 en Propuesta enviada, 11 en Propuesta solicitada y 4 en Esperando decisión. Pasando tres filtros de sanidad (etapa igual o superior a Propuesta enviada, próxima actividad agendada y fecha de cierre todavía no vencida), solo 2 de los 42 los cumplen los tres. 27 tienen la fecha de cierre ya pasada. Si alguien cuestiona la serie en la weekly, ahí es donde apretará.
La cesta media es mucho mayor de lo modelado, pero el número de cuentas va a un cuarto del plan.
Hasta agosto el objetivo de clientes se superó de sobra. Septiembre es el mes clave para llegar al objetivo final y ahora mismo no lo estamos cumpliendo: llevamos 61 de 278.
La lectura correcta no es que se venda poco, es que se vende mucho a pocos. Con 27,9K € por cuenta frente a los 15,9K € presupuestados, llegar a 278 clientes ya no es necesario para llegar al objetivo de euros. La pregunta para dirección es si el objetivo que importa es el de facturación o el de número de cuentas, porque con esta cesta media no se cumplen los dos a la vez.
Bloque aparte porque se rige por su propia lógica: los clientes del año anterior se cargan en el mes que les toca, según cuándo se abrió su negocio la temporada pasada.
| Cohorte | Cuentas | En calificación | Con oportunidad | Ganado | Veredicto |
|---|---|---|---|---|---|
| Clientes 2025 | 190 | 61 · 32% | 64 · 34% | 36 · 19% | En curso |
| Clientes 2024 (no 2025) | 41 | 4 · 9% | 3 · 7% | 1 · 2% | Casi sin tocar |
| Clientes anteriores a 2024 | 13 | 0 · 0% | 0 · 0% | 0 · 0% | Sin tocar |
| Clientes ganados en 2025, según cuándo se abrió su negocio | Cuentas | Ya con negocio 2026 | Pendientes | Estado |
|---|---|---|---|---|
| Abiertos hasta septiembre 2025 (ya les toca) | 114 | 96 · 84% | 18 · 16% | Cobertura buena |
| Abiertos de octubre 2025 en adelante | 83 | 7 | 76 | Aún no toca |
Por qué este ajuste. Los clientes del año pasado entran en la operativa según el mes en que se abrió su negocio en 2025. Un cliente que se abrió en octubre se carga en octubre. Mirado sin ese filtro, parecería que hay 94 clientes de 2025 abandonados; con el filtro, la cobertura de los que ya tocaban es del 84% y solo quedan 18 cuentas pendientes que facturaron 685.627 € en 2025. Una de ellas es Veolia, el mayor negocio del año pasado con 342.467 €.
La reactivación de clientes 2025 va bien: 84% de cobertura sobre los que ya tocaba trabajar. Las 18 pendientes son una lista corta y se pueden repartir esta semana, empezando por Veolia.
Donde no se está haciendo nada es en 2024 y anteriores: 54 cuentas con un 2% de conversión a ganado. Ahí no hay un problema de calendario, simplemente no están en la operativa de nadie. Merece una decisión explícita: o se meten en una campaña propia o se asume que esa cartera está perdida y se deja de contar en el plan.
Revenue es lo cerrado dentro del mes. Los tres qualifiers (opps, actividades y llamadas conectadas) tienen que cumplirse todos para que el target cuente.
| Comercial | Revenue | Opps | Actividades | Llamadas conect. | Lectura |
|---|---|---|---|---|---|
| Marc Ortega | 8% | n/a | n/a | n/a | Solo revenue, sin qualifiers |
| Guillem Gea | 3% | 75% | 61% | 75% | Actividad floja y revenue parado |
| Claudia Ortega | 53% | 58% | 70% | 98% | La única que factura. Cerró Coty esta semana |
| Marçal Pont | 0% | 30% | 66% | 80% | Peor en las cuatro. Prioridad de coaching |
| Raquel Florencio | 0% | 58% | 85% | 102% | Mucha actividad, cero salida. Revisar calidad |
En revenue están casi todos por debajo del 10%, con la excepción de Claudia al 53%. En opps la mayoría va bien encaminada y llegará, menos Marçal al 30%. Las actividades están bajas en todos salvo Raquel. Las llamadas se cumplen en general, pero a Guillem y Marçal les va a costar.
El patrón que preocupa: Raquel es la que más llama y la que menos cierra, Marçal es el que menos hace de todo. Los qualifiers miden esfuerzo, no resultado.
Tres embalses, de arriba abajo del embudo. El de abajo es el que se puede desatascar antes del cierre de temporada.
| Etapa · pipeline Lotify 2026 | Negocios | Valor | Edad media | Sin próximo paso |
|---|---|---|---|---|
| Primera cita | 11 | 48.500 € | 63 d | |
| Propuesta solicitada | 206 | 4.448.343 € | 34 d | 127 · 62% |
| Propuesta diseñada | 28 | 570.925 € | 10 d | |
| Reunión propuesta | 6 | 191.200 € | 34 d | |
| Propuesta enviada | 98 | 2.756.670 € | 12 d | 38 · 39% |
| Cliente solicita cambios | 17 | 234.240 € | 6 d | |
| Esperando decisión | 38 | 997.624 € | 18 d |
Diagnóstico. En cuanto una propuesta se diseña, el negocio vuela: 10 y 12 días de media en las dos etapas siguientes. El atasco está en el paso solicitada a diseñada, y el síntoma no es el tiempo, es que nadie tiene agendado el siguiente paso. Por propietario: Raquel 51 negocios (1,34M €), Guillem 61 (1,09M €), Marçal 27 (845K €), Marc 19 (592K €), Claudia 48 (576K €).
La única comparación honesta es contra lo que 2025 tenía cerrado a 13 de septiembre, porque en 2025 no existe el concepto de comprometido: allí todo está firmado.
| A 13 de septiembre | 2025 cerrado | 2026 comprometido | Δ | Lectura |
|---|---|---|---|---|
| Valor con fecha ya pasada | 992.251 € | 996.954 € | +0,5% | Vamos igual que el año pasado |
| Negocios | 21 | 31 | +48% | Más negocios para el mismo dinero |
| Ticket medio | 47.250 € | 32.160 € | −32% | Esto es lo que se ha movido de verdad |
| Oportunidades creadas | 286 | 440 | +54% | El report dice +23% y está mal calculado |
| Comerciales activos | 3 | 5 | +67% | |
| Oportunidades por comercial | 95 | 88 | −7% | Casi el doble de equipo, menos por cabeza |
| DMs | +112% | El top of funnel no es el problema |
A misma fecha vamos igual en euros (996.954 € frente a 992.251 €) con un 48% más de negocios. Así que lo que ha cambiado no es el volumen, es el ticket: de 47.250 € a 32.160 €.
Arriba del embudo estamos mejor que nunca, con DMs al +112% y oportunidades creadas al +54%. Pero con cinco comerciales en vez de tres, la productividad por cabeza ha bajado un 7%. Se abre más porque hay más gente, no porque cada uno rinda más.
El contexto que hay que recordar en la weekly: el año pasado, a 13 de septiembre, solo estaba cerrado el 34% del valor del año. Octubre y noviembre fueron 125 negocios y 1,34M €. Si 2026 repite esa estacionalidad, el año proyecta unos 2,93M €, casi lo mismo que 2025 y a algo más de un millón del objetivo de 4M €.